Как получить конверсию в 2,5 раза выше средней по рынку. Кейс по продаже мебели для гостиниц

Как получить конверсию в 2,5 раза выше средней по рынку. Кейс по продаже мебели для гостиниц

Ниша: мебель для гостиниц
Гео: Москва
Период: 03.09.2019 – 03.11.2019
Рекламный бюджет: 132 965 руб.
Конверсия на лиды: 0,05%
Лиды: 171
Цена лида: 777,57 руб.

Что сделали:

  1. Создали и наполнили сайт компании;
  2. Создали рекламный кабинет в Яндекс.Директ, установили Яндекс.Метрику для сбора информации о посетителях;
  3. Настроили и запустили рекламу на поиск и на сети.

Содержание

  1. О продукте
  2. Коротко о создании сайта
  3. Работа с контекстной рекламой
  4. РСЯ или Поиск ?
  5. Факторы успеха

О продукте

К нам обратилась компания Euromodus, которая занимается дизайном и производством мебели премиум класса для отелей и гостиниц. Основные регионы продаж – Москва, Московская область и Санкт-Петербург, клиент хочет продавать по всей России. Так как компания занимается производством и продажей товаров для достаточно узкого сегмента, но при этом контракты с клиентами составляются на многомиллионные суммы, то было решено, что целью совместной работы будет разработка сайта и привлечение клиентов с целью дальнейшей работы с ними.

После проведения маркетингового брифа компании выяснили, что целевая аудитория – это мужчины и женщины в возрасте от 30 лет с высоким уровнем доходов, владельцы гостиничного бизнеса, дизайнеры.

Преимущества компании:

  • производство в Италии;
  • сертифицированная и отвечающая строгим европейским регламентам безопасности мебель;
  • производство и поставки напрямую из Италии по индивидуальным размерам, эскизу и дизайну проекта, подобранного вместе с дизайнером.

Поставлены цели:

  1. Создание сайта-одностраничника с галереей готовых дизайнов;
  2. Привлечь клиентов на посадочную страницу
  3. Загрузить отдел продаж входящим потоком заявок

Основная работа

Коротко о создании сайта

Создали сайт-одностраничник на Bitrix24. Стандартно на верхнем разделе разместили меню для ускоренного поиска информации на сайте и номера контактных телефонов компании. Ниже разместили галереи готовых дизайнов интерьеров.

Структура сайта Euromodus галерея дизайна

На фотографиях отметили элементы дизайна, при нажатии на которых можно рассмотреть мебель «в деле». Кнопка «спецификация» выдает подробную информацию о каждой детали в готовом интерьере. Также можно сделать запрос на расчет стоимость всех составляющих дизайна.
На сайте есть форма для заполнения клиентом своей контактной информации для обратной связи с компанией.

Адаптировали сайт для мобильных устройств.

Адаптированный под мобильные устройства сайт Euromodus

Работа с контекстной рекламой

  • Проработали ключевые фразы.

Вот статистика по ним, которые принесли больше всего трафика (минус-слова удалены для красоты):

После старта удалили нецелевые запросы. После нескольких недель отсева семантики осталось около 110 запросов, с которыми мы продолжали работать на протяжении всего проекта.

Ключевые фразы и показатели по Euromodus производство мебели для гостиниц

  • Сузили ГЕО.

Некоторые регионы показывали очень низкие показатели. Совместно с клиентом было принято решение отключить регионы и сосредоточились на только Москве. При этом мы оставили настройку «расширенное ГЕО» — она позволит клиенту найти наш продукт по запросу «купить мебель для гостиницы в Москве», даже если он в это время будет находиться в Калининграде.

  • Изменили время показа рекламы.

В ночной период времени (с 23:00 до 08:00) пользователи не оставляли заявок. Приняли закономерное решение – снизить ставки на показ объявлений в этот промежуток времени. Это позволило легко снизить CPL почти в 3 раза.

Эти подходы дали трафик, с которого приходило от 3 до 5 заявок в неделю. Увеличилось количество звонков в компанию — признак, что мы двигаемся в правильном направлении.

  • Установили на сайт Яндекс.Метрику для сбора статистики.

Лидом считали заказ расчета стоимости проекта, заполнение формы для скачивания каталога и получения обратной связи.

РСЯ или Поиск?

Выбор между площадками — задача, обусловленная спецификой проекта.

На чаше весов РСЯ низкая стоимость лида, большой охват, но холодный трафик, который требует больше внимания и компетенций  со стороны отдела продаж. С поисковым же трафиком наоборот — усилий по продажам нужно меньше, однако за этот комфорт придется платить высоким CPL (cost per lead) и ограниченным охватом.

Если у вас достаточно большой штат из компетентных менеджеров, вам больше подойдет трафик из РСЯ. Если же вы сами работаете с лидами (так часто бывает в начинающих проектах), и времени на все не хватает, а финансирование имеется, то вам лучше работать с поисковым трафиком. Это не универсальное правило, конечно же, нужно учитывать специфику проекта, но в нашем конкретном случае описанные закономерности прослеживались довольно отчетливо.

Вот так произошло распределение лидов по разным площадкам:

  • всего лидов с Поиска — 73,
  • всего лидов с РСЯ — 98,

А вот как это выглядит в деньгах:

  • цена лида с Поиска = 60 717/73 = 824,26 рублей/лид,
  • цена лида с РСЯ = 72248 /98 = 737,22  рублей/лид.

Считаем результаты хорошими с учетом специфического и узкого направления.

Факторы успеха

  1. Высокий уровень доверия и профессионализм заказчика, позволяющий нам оперативно получать обратную связь по проекту и запрашивать по нему любую информацию.
  2. Любой успешный проект — это всегда результат эффективного взаимодействия заказчика и исполнителя. Работа с лидами и продажи на стороне заказчика проходила очень эффективно, что обеспечило внушительные цифры в графе «выручка».
  3. Аналитика, выстроенная от трафика до лидов, позволяла оптимизировать работу с бюджетом, снизить стоимость привлечения клиента и сделать первую коммуникацию более персонализированной, то есть эффективной.

Хотите также — оставляйте заявку на этой странице